（图片来源：摄图网）

作者|张丽俊 来源|张丽俊(ID：zhanglijunCherry)

导语：目标没有完成怎么办？如何打赢第二季度的战役？本文与大家探讨。

春节过后，我走访了60多家客户，这里面有特别大的民营企业，有互联网公司，有外资企业，也有国企和央企。

我发现大家在经营中其实各有各的困难，各有各的问题。有关于业务的、团队管理的，也有关于制度的，关于科学分钱的。

问题很多，不一而足。

现在，2023年第一季度马上就要结束了。对很多人来说，Q1是开年的第一仗 。这一仗你打的怎么样？有没有完成你的目标呢？

不管Q1的目标完成得怎么样，你都要做好这开年第一仗的复盘。相信很多人可能已经开始着手准备复盘了。

目标没有完成怎么办？如何打赢接下来的战役？

今天，我想从业务端出发，和你聊聊关于目标、策略和组织保障的话题。

一些想法和建议，分享给你。

一

目标，要刻在钢板上

每家公司，每个人都要有目标。没有目标就没有方向感。目标，是刻在钢板上，不可变更。

公司的目标，一般可以从三个维度出发：经营目标、战略目标和竞争目标。

所谓经营目标，就是你今年必须要完成多少销售额，多少利润，这个叫经营目标。

没有经营目标公司活不了，所以这应该是你的第一个目标。

企业经营，就是在打仗，打仗只有生和死，没有中间地带。

你可以把目标打印出来挂在墙上，因为很多人开会的时候喊完目标就忘记了。如果目标提出来，完不成还有什么意义？

所谓战略目标，就是你今年要重点做好哪几件事情，可以让公司什么活得更久，然后竞争力更强？

所谓竞争目标，就是你一定要清楚自己公司的定位，同时细分你的竞争目标，锚定1-2个竞争对手。

如今每个行业都太卷了，当你确定某项业务要超过谁时，就可以对内竞争，也可以对外竞争，这样才会更有动力。

目标确定之后，你要向下“翻译”目标。

目标太大了，别人不知道怎么干。你必须把目标拆解清楚，把“目标”翻译成“任务”，落到每个员工的头上。

注意，目标是拆解，而不是拆分。

一年1个亿目标，除以4个季度，除以12个月，除以几个团队，除以几个人，这是拆分，是最简单粗暴的。

而拆解目标，你心中要有全景图，有全局思维，从局部看到整体。

既要一拆到底，把公司目标拆到个人目标，才能驱动员工，他才有执行力；又要横着拆解，找到哪个部门能帮助你实现本部门目标，便于做好协同工作。没有哪个管理者敢说，实现部门目标不需要其他部门配合。

做好目标拆解，是完成目标的第一步。

二

策略，要写在沙滩上

目标不落地，永远在天上飞，那永远不可能完成。有了目标，你要有策略，有计划。

如何制定一个好的计划？

首先，你要做好客户定位。

所有的战略本质上都是从客户定位开始的。什么叫客户定位？就是你要思考清楚，谁才是你的客户？是B端客户，是C端客户，是大客户，还是小客户。

大客户是行业加区域龙头，你根据行业加区域龙头，把这个行业中的大客户全部都写下来，然后一个个拜访，这个周期可能会非常长。

如果是中小客户，那么这个时候，一般走的是直销模式，那你要考虑清楚，你是否有这样的产品？

面对不同的客户，你的打法策略完全是不一样的。

有了客户的定位之后，接下来就要有业务三大策略。

1、产品策略

确定了你的客户定位，那么你接下来要思考，给用户提供什么样的服务？产品定位在哪一个需求上面？如何提高产品的竞争力？这就是你的产品策略。

做产品策略的时候，第一件事就是你要做爆款产品。好公司可能60%以上的销售额，来自一个爆款产品线，它可能由若干的爆款产品组成，你要是押错产品线，销售额一定受影响。

2、流量策略

当你有了产品的规划，确定好了产品，这时候，就要想，你的客户在哪里。

如果你要做大客户，那么大客户策略主要通过朋友转介绍，或者通过别人去引荐，再或者是找有资源的合伙人，将资源带过来。

如果说你的客户定位是中小企业，这个时候你要在线获取流量，在线可以帮你获得更多的客户。因为中小客户散布在五湖四海，你也不知道他在哪里，所以你要让他主动来找你。

总之，流量策略，就是如何找到大量的有需求的客户。

3、销售策略

有了流量，有了潜在的客户，那么你还要通过销售策略，将产品卖给他们。

针对不同的客户类型，销售策略是不一样的。销售的全品类包括：大客户销售、直销、电话销售、社交电商、渠道电商。你要针对你的客户类型，采用不同的销售品类，最后采用不同的销售策略。

策略要写在沙滩上，要随着内外环境的变化，而做调整。

战略规划好了，策略也规划好了，你还需要有组织保障系统。

三

组织，要建在“车轮”上。

什么意思？业务的车轮滚滚向前，向着战略目标而去，你要根据你的业务打法，搭组织架构。要实现业务目标，需要什么样的人才，需要他具备怎么样的胜任力？

所有的问题，都要从业务端开始。所以，你首先要梳理业务。根据业务拆解出业务流程，梳理出决定你成败的关键岗位。

之后，进行胜任力建模。看这些关键岗位，都需要什么样的人，需要他们具备什么样的能力。

再对现有的人进行人才盘点。

如果没有人，你需要去招聘；如果人的能力不够，你要去培养他的能力；如果人的能力完全跟不上，那你可能要淘汰他。

最终，将合适的人放在合适的位置上，让人才的质量和数量达到业务的需求。

也有可能你定好了目标，策略也非常清晰，人也没有问题，但你没有建立跟踪系统，目标也可能会跑偏。

因此，你还要建立目标追踪体系。人都是有惰性的，你考核什么，下属就执行什么。你检查什么，他们就做什么。

在执行的过程中，他们愿意干吗？会干吗？遇到员工不愿意干，就要去解决他们的心态问题;不会干，就要解决方法和策略的问题，进行相关的辅导。

每个周、每个月、每个季度你都要去做Review，进行跟踪辅导。 

当然，这个过程中，你要有绩效管理体系，要去做激励机制。识别出谁是贡献大的人，要对贡献最多的人，大力奖励。激励他们有更多的产出，从优秀变成卓越。在分钱层面，前台、中台、后台分钱的策略不一样，你要分清楚。

最后，总结一下：战略落地，有三个重要因素：目标、策略和组织保障。目标，要刻在钢板上，不可变更；策略，要写在沙滩上，随着内外环境的变化，而做调整；组织，要建在“车轮”上，从业务出发，用人成事。

编者按：本文转载自微信公众号：张丽俊(ID：zhanglijunCherry)，作者：张丽俊 

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