“虽然看起来很火，但总体市场需求并没有想象中那么旺盛。”柏高酒店集团总裁王松志一语中的。

第133届广交会将于4月15日-5月5日举办，此次展会将全面恢复线下展，同时常态化运营线上平台。据悉，本届广交会将继续分三期举办，并首次启用四期展馆，展览面积由过去的118万平方米扩大到150万平方米。

作为我国对外贸易的重要窗口，一直以来，广交会都是名副其实的外贸“风向标”。据央视网4月11日消息，连日来，广州白云国际机场出入境客流量不断攀升，口岸日均查验国际客运航班接近100架次。

3月15日-4月10日，广州白云机场口岸累计查验出入境人员超过40万余人次，其中以商务、工作、探亲、学习为目的的外国入境人员约占入境外国人员的84.4%。

作为我国疫情防控优化转段后首个超大规模国际经贸盛会，更是史上最大规模的一届广交会，本届广交会无疑承载了众多企业抢单拓市的期望。

热度不言而喻。但在参展企业摩拳擦掌“吃肉”的同时，酒店的“这碗汤”，却似乎不是那么容易喝到了。

01

生意不会差

中国大酒店的数据显示，截至4月4日，客房预订率已追赶2019年春交会水平。

携程数据也显示，截至4月11日，预订今年广交会期间广州酒店的订单量环比前一月增长150%，对比2022年同期增长674%；4月15日当天，广交会展馆附近的部分酒店已订满。广交会期间，目的地为广州的客源地城市TOP10分别为上海、北京、深圳、佛山、杭州、南宁、宁波、东莞、成都、南京。

从大环境来看，国内外贸市场受三年疫情影响大幅衰减，而国外市场在近几年随着供应链重构，也得走出去寻找符合新市场需求的产品。

参展企业的线下参与同时推动广州市商旅订单量显着增长，携程数据显示，截至4月11日，广交会举办期间，目的地为广州的商旅订单量对比2022年同期增长近17倍。

“天下苦疫久矣，大家都想出来走走看看。”王松志如是说道，“前段时间我去了上海的一个展会，坦诚说参展企业布展面积越来越小，酒店样板房也越来越少，但参展的人还是很多的，三年疫情使得不少上下游企业被迫中止了交易往来，现在对于他们来说，不管是否能真正带来生意，但只要有一个国际化大平台能促成连接，大家还是一定要见见面的。”

广交会期间，在广州拥有25家已开业分店的柏高酒店，目前整体平均预订间夜量在60%以上；广交会展馆周边的酒店预订间夜量则达到80%，截至4月11日，本届广交会第一期部分酒店预订间夜量已高达90%，“虽然比之前的预期稍低，但叠加预订周期缩短这一趋势来看，也算正常。”王松志称。

位于琶洲商圈的丽呈朗誉酒店（广州客村地铁站店）自3月初就开始接受广交会客商订单，截至4月3日，本届广交会第一期预订间夜量已高达80%，第二期预订间夜量已超60%，第三期预订间夜量也超过50%，特别是第一期现仅剩部分高阶房型，收单情况远超预期。丽呈朗誉酒店集团总经理彭炎标预计，本届广交会期间丽呈朗誉酒店入住率有望达到100%，RevPAR有望达到1100元。

雅诗阁有限公司目前广州在运营的物业仍以雅诗阁、盛捷及奥克伍德这三个长短租相结合的高端服务公寓品牌为主。截至4月7日，雅诗阁在广州地区的部分服务公寓预订间夜量也已达约八成。

“同比2020年前，本届广交会期间我们接到的相关境外预订节奏比预期偏慢一点，但整体来说已经是陆续恢复的状态中了。”雅诗阁广州，佛山和珠海区域副总经理李婷表示。

在王松志看来，广交会的溢出效应、窗口效应仍在，总体来看还是一个非常值得期待的高峰期，“生意不会太差，虽然不敢说完全超越2018年-2019年同期水平，但总体恢复到九成以上，我还是比较有信心的。”

02

疫情长尾影响仍在

随着出入境的重新放开，迎接境外参展企业也成为本届广交会的头等大事。

广东省港航集团消息，琶洲港澳客运码头预计4月18日左右正式投入运营。启用前期，将开设由码头前往香港国际机场和尖沙咀两条航线，前往香港的旅客在琶洲即可办理飞机登机手续、取得登机牌，也可以办理行李直挂，两小时可从广州直达香港，极大地便利国际会展客户。

此外，在广交会期间，琶洲港澳客运口岸还将设立落地签证服务。据悉，琶洲港澳客运码头下一步还将增开往返澳门国际机场航线。

但三年的“封闭”一朝放开，想要在短时间内迅速回流境外客商显然不是件易事。柏高酒店在广交会展馆附近的酒店，广交会期间曾有过境外客人占比达80%的高峰，今年的境外客人占比则不及三成。

王松志坦言，虽然入境政策有所放开，但开放速度没有想象中那么快，目前航班量恢复也较慢，整体恢复速度不到以往广交会高峰期的30%-40%。

即使是以往以境外客人为预订大头的雅诗阁，广交会期间境外客人占比也不够理想。李婷表示，从整体客源结构来看，雅诗阁主要客源来自欧美、俄罗斯、中东以及东南亚。目前预订订单中，境外客人占比为60%左右。“虽然入境游逐步放开，但包括签证等准备工作流程较久，境外客人准备周期也更长，广交会仍处于最后冲刺期，但目前来看确实稍弱以往。”

彭炎标也表示，或许受国际地缘政治影响，目前丽呈朗誉酒店来自欧美客户的预订不多，主要来源于东南亚和国内，其中境外客商占比不足20%，低于疫情前。

市场依旧充满不确定性。据王松志观察，本届广交会人员回流依然较弱，市场也更加分散。“与往年相比，今年广交会较大规模的团体预订，比如由政府领头的大团也变少了，今年大部分是3-5间房的小规模团队预订。”

同时，今年的商旅客继续维持着周期更短、更临时的预订习惯，这无疑是个明显且难以逆转的趋势。

“参展商必须考虑一些不确定性因素，包括差旅以及政治因素，以往一些团队订单可能提前半年就已经确定了，今年预订周期明显缩短了。”李婷称。

彭炎标也对此趋势表示肯定：“三年疫情改变了人们社交习惯，消费方式和出行半径，商旅客户的消费习惯也随之发生变化，其预订决策周期除了个别大型会展外，一般不再提前十多天去预订，商旅客户周期更短、线上预订占比高，以及预订更临时。短期内这种预订习惯不会改变，这将促使头部酒店集团更加注重会员发展，大力推广和建设直销中台。”

而在王松志看来，早在疫情前，预订周期变短这一趋势就已经开始了，“除了因为疫情的不确定性影响，归根结底，还是因为市场供给量足够，现在很多客人仅会提前约2天时间进行预订，本届广交会国内客人大部分预订都集中到4月初。”

03

价格守不住

“与2019年前广交会期间的住宿价格相比，今年酒店住宿性价比更高，只比淡季略有上浮。”

广州地区酒店行业协会秘书长郑穗宁此言，是今年广交会期间，甚至未来一段时间酒店市场的一大痛点。

正如王松志所言：“由于疫情三年供给侧出清，市场整体供给回落到较为正常的水平，酒店生意肯定是有的，2023年酒店市场不可能太差，从目前情况来看，柏高的预订率也已经接近疫情前水平了，但酒店现在最大的问题是：均价守不住。”

“大家都想找到一个性价比更高的酒店。”王松志补充道，从广交会期间整体市场热度以及目前的订单量来看，酒店市场极有可能超过2019年同期，而从房价来看，柏高酒店整体房价虽然相比平日有所上涨，但相比2019年广交会同期的整体房价则下降了约10%，“目前来看，守住2019年的价格是比较困难的。”

李婷也表示，近年来，国际环境的不确定性增强。受大环境的影响，国际商旅客除了预订周期缩短，对价格的敏感度也在上升，而且这个趋势还将持续一段时间。

在预订周期缩短已成为不可逆趋势下，除了提前促销的传统策略以外，酒店需要根据实时供需对房价进行更多动态调整。

王松志透露，前几天柏高对所有订单进行实盘，也就是将酒店之前只是进行预订，却没付款或者未进行担保的订单全部取消，只保留真实的确定会入住的订单，“这样才能利于我们进行收益控制。”

“酒店都是要先‘吃饱’再‘吃好’。”王松志表示，酒店必须先有预订，当订单达到一定量级，房价才能随之呈阶梯式调整上涨。比如当酒店预订间夜量达到了50%-60%，房价就会进行适当的10%左右的涨幅，达到90%预订时，房价可能上涨20%甚至以上。

雅诗阁旗下物业的房型更为多样化，多房套房的比例远超一般酒店，因此就单体物业来说，单元总数相对会少，但是厨卫齐全、并可容纳家庭入住的物业更受长住客青睐，长短住相结合的运营模式，也让价格相对更加稳定。

“我们的价格比之前更加多元化了。”李婷表示，在得到广交会将如常在线下举办的消息时，雅诗阁就开始着手收益管理、营销、促销策略的一系列铺排，相较于上一届广交会时，如今的雅诗阁在广州的物业数量更加丰富，囊括了不同地理位置、不同价格区间的需求。雅诗阁作为国际品牌，标准化程度更高，在收益管理和营销策略上也更加集团化。

值得一提的是，市场分化是王松志再三强调的关键词。

“今年广交会期间市场分化非常严重。区域分化、客源分化，同一区域不同类型的酒店也在分化。”王松志举例说明，受客源影响，广州越秀区等原本国外客人较多的区域，如今市场复苏较为乏力，“同一区位、差不多价格的酒店，可能差个500米距离，预订情况就天差地别。好的地段酒店价格可能一再暴涨，但恢复较差的区域酒店价格却一降再降。”

造成分化的主要原因，与酒店对客策略关系较大。王松志坦言，有些酒店原本更针对境外客源做营销策划推广，但这三年来因为入境游几乎完全停滞，失去了原本境外游客的积累，在突然的放开后，再去重启、维护境外游客市场对酒店来说非常困难的。还有一些酒店原本更多做自有客源，在OTA上缺少维护，就很难有一些提前预订，大部分为临时线下预订的散客。

04

广交会的热闹能持续多久？

在对部分酒店广交会期间的预订情况进行调查时，我们能清晰感知到，三年至暗时刻过去后，酒店对于风险的预判和承受力正在不断加强。

疫情管控突然放开，使整个会展会和酒店业涌进了大量的瞬时流量。王松志表示，广州2-3月份酒店业恢复速度确实非常快，柏高酒店的业绩甚至超过预期。他透露，柏高酒店今年2月份完成了预期营收的133%，3月份完成约110%。

但酒店也清晰意识到，这段时间市场的繁荣并不具备长尾效应。

正如王松志所言，未来的酒店市场，旺季的时候比之前更旺，但淡季也会比之前更淡。

“通过客源结构和市场需求，柏高酒店把四个季度进行划分，刚刚过去的一季度更多是盈亏期，恰逢新年并非商旅酒店的旺季，不要太亏钱就好，但目前从市场运行结果来看，大大超出了期望；二季度是迸发期，也叫做突击期，正是会展业较为发达、商务出行的高峰期；三季度对营收会有更高的要求，特别是7-8月份的暑期，更多把目标客群放在休闲客以及一些家庭出游、亲子客群上，三、四季度我们会全力出击。”王松志称。

但在李婷看来，目前国门仍处于逐步打开、逐步复苏的阶段，随着市场进一步回暖，未来也将有更多境外客人回流。“趋势肯定是向好的，我更看好今年的秋季交易会。”

彭炎标也认为，广交会作为中国对外的一个窗口，随着疫后国家经济的持续向好和高质量发展，中国也会更加重视其窗口效应，预计今年比之前情况都要更好。并且虽然大型会展客流减少了，但特、高、新、专的专业会展更多了，所以并不会对会展商圈的酒店产生负面影响。

在彭炎标看来，后疫情时代酒店行业回暖分三个阶段，一是春节前，属于市场情绪修复期；二是春节期间到五一，为商旅市场复苏期；三则是五一后，是大众市场的全面恢复期。“虽然疫情对旅游偏好的影响已深刻改变旅游投资方式和供给行为，大家习以为常的增长方式、经营条件、市场格局以及发展要素均发生了改变，幻想回到疫情前已无可能。但我们仍对2023年行业的长线反弹充满信心。”

酒店在赚钱这件事上的心态无疑更好也更稳定了。随着市场环境趋稳，酒店也会继续跑马扩张，原本供给市场减少的这部分酒店也会慢慢恢复。

王松志也表示，包括今年一季度，过去三年生意停滞的一些酒店也已经重新开业，特别是一些度假型酒店，这意味着市场竞争、供给过剩问题会进一步扩大。

“综合多种因素，2023年可能还好，2024年则充满更多不确定性、可能更差。但我依旧不会看衰市场，现在柏高的策略就是把每一天的业绩做好。”

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