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作者|老杨 来源|湘江数评(ID：benpaoshuzi)

企业数字化转型建设是一项复杂的工程，涉及基础IT设备、网络传输、各种业务系统、数据安全产品等，而完成这一切不是甲方的单打独斗，需要借助整个生态的力量，但当前在整个数字化建设过程中，不仅甲方企业有困惑、有难度，同样服务商也有各种困惑与无奈。

当前服务商存在外部环境与内部管理两个方面的困惑：

从外部环境上来看，服务商存在市场竞争白热化、产品功能同质化、品牌差异化等方面的困惑。

1. 竞争白热化：

对于任何市场而言，从来不缺的就是竞争，数字化行业也是如此，怎么形容呢？讲个前几天看到的一个段子吧：

说的是春天来了，到处都放开了，所有人都在外面奔波。大家雄心勃勃，想把发财的事都捡起来做做，凑到一起菜都点齐了，才发现:都是乙方。

特别是疫情过后的2023年，企业在高度不确定下，虽然数字化的意识有了提高，都希望用数字化改善管理，但奈何“地主家也没余粮”了，各大企业纷纷削减2023年的数字化建设预算，而中小企业对于数字化转型建设更加谨慎、更希望用最低的投入成本来实现，所以会经常看到如下现象：只要甲方企业在行业群内发布一个需求，哪怕是一个求助信息，总会有一大波的乙方企业排队盼交往，因此为了市场占有率，价格战是必需的，为了降低数字化建设成本，企业也乐意看着多家乙方企业去竞价，而为了拿下订单，各软件公司的手段层出不群，什么免费调研、免费试用都是小儿科，一些中小软件公司甚至提出了“效果不满意可退全款”的承诺，足可见市场卷的有多严重，竞争有多激烈。

2. 功能同质化：

在互联网下没有任何秘密可言，对于软件产品功能而言，也没有什么差异化可供对比，为了降低研发成本，各软件公司之间相互抄袭、借鉴已是常态，当软件公司在企业面前自豪的说产品功能是独有的时候，企业总是毫不客气的说某某软件也有该功能，甚至比你们做的还好！

企业选产品，业务部门看重的就是功能的实现，而当前软件公司产品功能高度的同质化也让企业挑花了眼，但这一切对于企业来说并不是好事，易导致选型的随意性，忽略实施能力的专业性，造成项目烂尾，加大数字化建设的风险。

3. 品牌差异化：

对于各数字化服务商而言，其产品的品牌影响力对于市场而言是非常重要的，在甲方企业选型过程中，品牌知名度是放在前列的选择项，企业的管理者认为大品牌意味着专业与能力，甚至在招标条款内会加入关于品牌能力的特殊要求，而这一切对于中小服务商而言是致命的短板，所以大部分的中小服务商会主动放弃与大厂的直接竞争，退而求其次选择其他市场。

4. 认知差异化：

由于服务对象的不同，造就了各服务商认知的差异，而企业规模的不同，也造就了对服务商能力要求的差异，所以我们经常看到头部的企业更看重服务商方案解决能力，企业需要的是一套完整的从技术到业务场景的数字化解决方案，而中小企业大部分看重的还是工具化的实现能力，因此服务商经历的案例不同，服务的场景不同，也造成了对于数字化建设的认知差异。

从以上四点我们不难看出，在竞争日趋激烈的外部市场环境下，服务商不管是在产品功能上、还是在品牌能力上都存在种种的困惑，影响其发展。那么在内部管理上，服务商也存在各种的无奈，例如人员数字化能力、项目管理能力、资金周转能力。

5. 数字化能力：

企业数字化转型，不管是甲方企业还是供应商其员工的数字化能力是非常关键的因素，甲方企业员工数字化能力弱，将直接影响系统能否顺利实施、上线应用，而供应商员工的数字化能力决定着其能否入围及数字化项目的生死。而当前服务商员工流动性大，培养员工周期长，员工能力难以满足企业数字化需求也是不争的事实。

6. 项目管理能力：

每一个数字化项目对于服务商而言都是利润之源，利润是服务商的发展之本，是其生命线，因此项目经理的管理能力显得尤为重要，因为在整个数字化项目建设过程中沟通即成本、反复即成本、二开即成本、时间即成本。项目经理不懂要懂产品、懂技术、懂行业更要懂得沟通，尤其是向上沟通的能力，正所谓千军易得，一将难求，服务商当前也面临着管理人才匮乏的窘境。

7. 资金周转能力

服务商项目经理对于数字化项目的管控能力将直接影响交付时间，而交付则意味着回款，但甲方企业的应用满意度又影响着回款的时间，虽然甲乙双方在合同中注明了付款条件及时间，但现实情况是大部分的甲方企业都不会按合同约定时间准时支付实施费用，延期支付实施款项是最常见的现象，因此这对于服务商的资金周转能力而言是一个巨大的考验，在万不得已的情况下不能与甲方爸爸翻脸是市场铁律，因此服务商也只能是无奈。

在外部市场与内部管理上供应商充满着满脸的困惑与无奈，那么该如何破局？老杨认为应该从能力输出与服务差异化上入手体现。

甲方企业做数字化转型需要的不仅是一套系统，企业关注更多的则是服务商能不能提供一套比产品更有价值的管理转型方案，对于数字化而言，大部分甲方企业都是陌生的，缺认知、缺方法、缺能力，如果仅凭企业自己盲人摸象般去自学，那么数字化的价值很难体现，因此供应商的方案解决能力显得尤为重要，因此供应商需要学会总结与输出，特别是行业优秀管理经验的能力输出，因为产品功能可以模仿，但经验能力是难以复制的，所以软件服务商应更加侧重于打造自己的能力输出，当前随着行业数字化的不断深入，企业需要的不仅是产品，更需要服务商能提供轻咨询的能力，协助数字化项目顺利落地。

项目上线，并不是企业数字化建设的完结，而是开始，所以供应商的服务能力显得尤为重要，但当前大部分的服务商在服务能力上是不足的，缺乏专业的售后服务部门与人员，更不用说售后服务体系了，所以重商务，轻服务的问题在短时间内是难以改变的，因为对于服务商而言服务意味着投入，意味着资源占用，服务商急需去拓展新客户，所以经常忽视老客户的心声；但服务也影响着品牌形象、影响着二次销售，当前服务商所缺乏的就是对现有客户的深耕能力。

综上所述，当前数字化服务商困与外部市场的竞争、产品功能的同质化、品牌能力的差异化、数字化认知的差异化，无奈于内部人员数字化的素质能力、项目管理能力、回款能力，在内外环境交迫下，供应商的破局之道需要的是聚焦，打穿行业，而非四面开花盲目开拓市场，需要的是不断总结经验提升方案输出能力，为甲方企业提供额外的轻咨询能力，同时不要忘记的是服务能力非常重要，以客户为中心不要挂在墙上，需要在实际服务场景中不断精进。

编者按：本文转载自微信公众号：湘江数评(ID：benpaoshuzi)，作者：老杨  

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